激发用户需求的力量是通过帮助用户克服旧有的惯性，构建一种缺乏感，并加强产品的吸引力来实现的。
当我们听说或看到一个非常优秀的新产品时，我们并不一定会立即购买。即使我们最终购买了，也常常是经过多次犹豫后才下定决心。虽然产品的某些特性能够吸引我们的注意力，但我们仍然感觉需要一种具体的激发力，以便促使我们最终采取实际行动。所谓需求激发力，就是通过帮助用户克服旧有的惯性，构建一种缺乏感，并加强产品的吸引力来发挥作用。换句话说，用户可能本来并不认为自己一定需要某个产品。这时，你可以尝试构建一种环境，让用户觉得他们实际上非常需要这个产品来满足内心的缺乏感。例如，一家知名的英语培训机构的广告词是“坚持每天学习5分钟，一个月之后大不同，订阅XX英语。”乍一看，好像能够促使用户做出决定，因为行动启动的成本很低，每天只需5分钟。但事实上，很多人容易忽视这个建议，即使是打一盘游戏或浏览娱乐新闻也不愿意花几分钟痛苦地学习英语。总而言之，用户并没有感到迫切需要学习英语。难道，没有更好的方法来激发用户对英语学习的需求，让他们愿意做出决定吗？有一篇公众号的文章做到了这一点。文章以“生活最沉重的负担不是工作，而是无聊”为开头，讲述了时间的流逝，告诉读者很多无聊的时间都被浪费了，而且越闲着，越觉得无聊。因此，建议读者学习一些感兴趣的东西，或者学习一些将来有用的技能。文章顺势提出“语言是一种通行的技能”，最后提到XX在线英语学习可以让读者很容易实现目标。读者会有一种逐步被说服的感觉，似乎只能不停地点头，最后意识到自己原来有这么多无聊的时间被浪费了，还是学习一门新技能吧。如果用户的情绪被激发了，他们更容易做出决定。这种需求激发力就是情绪激发。为了克服人们对旧有习惯的坚持以及对自身需求的模糊认知，可以从以下几个方面着手，构造需求激发力，让用户迈出你所期待的脚步：1. 情绪激发
情境唤醒
虚拟团体
情绪激发即在产品并非刚需时，尝试激发用户某种正面或负面情绪，并建立产品与这种情绪的联系。例如，你的产品可以帮助用户克服某种负面情绪（如恐惧、空虚、焦虑、愤怒、悲伤等），或者进一步放大某种正面情绪（如快乐、乐观、自信、欣赏、放松等）。就像之前提到的英语培训广告一样，激发了用户对业余无聊时间流逝的空虚情绪，然后适时推出英语学习这一解决方案来减轻空虚的负面情绪。（通常负面情绪比正面情绪更能够激发用户内心的缺乏感，但要注意适度原则。）电影《战狼2》的宣传激发了华人的爱国情怀，同时也刺激了人们表达爱国情怀的欲望，但又不知道如何通过行动来表达这种情感。这时，去电影院观看《战狼2》就成为了一种最直接消除缺乏感的方式。这样做的好处是，用户不会觉得你是在推销产品，而是在帮助他们减轻不良情绪或者提供强化正面情绪的机会，从而减轻缺乏感带来的不适。一个完整的情绪激发过程可以按照以下流程设计：激发情绪→引起思考→提出方案（创造缺乏感）（消除缺乏感）。
情境唤醒是在产品推广之前，需要思考该产品能够在目标客户的什么情境下被想到。换句话说，用户遇到什么样的情境会想到你的产品。例如，一个凉茶品牌想要进行推广。凉茶具有清热解毒、生津止渴、祛火除湿等功效。如果使用的广告语是“清热解毒，喝XX凉茶”或“除湿气，喝XXX凉茶”，那么你可能不会想到这款凉茶。因为一个正常人，多少会有一些经常感到湿气重或需要解毒的情境吗？显然，清热解毒和除湿气这两种情境发生的频率太低，不足以激发用户的需求。因此，在进行宣传时，应该选择与用户更加相关的情境。
加多宝凉茶通过广告语“怕上火，喝加多宝”成功构建了一个高频情境，即上火。在现代社会中，由于饮食多样化和天气干燥等因素，上火成为了一种常见的轻微症状。因此，加多宝的广告语能够很容易地唤醒消费者对产品的需求。这也说明了情境出现的频率越高，越能够刺激用户对产品的需求。
举个例子，香飘飘奶茶将广告语改为“小饿小困，喝香飘飘！”针对的是上班族在工作日下午常常感到疲倦和饥饿的情境。这种情境在上班族中非常普遍。因此，如果想要利用情境唤醒的方法来传播品牌，就需要找到与产品属性或功能相关且频率较高的情境，从而激发目标用户对产品的需求。一旦遇到这种情境，用户会毫不犹豫地想到你的产品。
除了激发用户的情绪和建立高频情境，还可以考虑使用虚拟团体方法来唤醒用户的需求。一个真实的故事可以解释这一点。有一次，一个妻子陪同丈夫去商场购买微波炉。推销员首先向女性推销微波炉的好处，但妻子打断了他：“饭由他做，你应该跟他说。”于是推销员转向丈夫，表示他也享受亲自动手做饭的乐趣。这种方式实际上是与真正下厨的丈夫建立了一个虚拟团体。简而言之，通过构建虚拟团体，可以从目标用户的角度来考虑问题，使自己的行为变得合理化，增加亲和力和说服力。
品牌可以根据自身定位构建一个或多个虚拟团体，以激发需求，让目标用户找到属于自己的虚拟团体的归属感或安全感。为了构建虚拟团体，可以试试以下两点：
申明虚拟团体的形象和特征：可以直接在宣传文案中提示，也可以先发动一些典型群体，例如摩拜单车在追求新事物的年轻人中率先推广。
提供表达身份的方法：例如百岁山矿泉水通过广告文案提示“水中贵族”，咪蒙通过犀利而幽默的文字构建了一个相匹配的读者群体。
阿迪的三叶草品牌通过广告语构建了一个虚拟团体形象：“他们说：你的问题有问题！他们说：你的审美不咋地！他们说：你的个子有点挫！他们说：你的相貌有点丑！多少回我们自己心里不是在回答：太不巧，这就是我！年轻本来就是要自我！”这个虚拟团体的形象是那些曾经因为年轻而被嘲讽否定的人。许多人看到这个广告后，都能找到自己的影子，从而构建了一个有着相似经历的虚拟团体。
做母婴产品的品牌可以以年轻妈妈为目标用户，她们同时要忙于工作、照顾孩子和处理生活琐事。我们可以构建一个名为“奋斗中的妈妈”的虚拟团体，让她们感受到我们是同样经历这种情况的人群。
为了让目标用户感受到我们是同一类人，我们需要确定这个“同一类人”的特征，这需要结合我们的产品定位和目标用户需求来确定。然后，我们可以告知他们，这个“同一类人”都聚集在这里，快来加入我们。
为了表达身份，就像三叶草广告一样，我们可以提供一种表达自己属于这个虚拟团体的方法。比如穿上我们品牌的鞋子，就是告诉他人，我是这样的人，我们的品牌了解我。关注和分享咪蒙的文章也可以成为一种表达自己属于这个团体身份的方式。
换句话说，我们构建的虚拟团体形象必须与我们产品的某种属性特征相匹配，这样才能让目标用户无缝地将我们的产品与这个虚拟团体联系起来。同时，我们还需创造可视化的身份表达，比如醒目的品牌标识或易于在网络上分享的设计，让外界很容易明白，“噢，他们是这个群体的一部分”。
总结起来，当我们希望用户迅速做出决策，购买和使用我们的产品，或者希望唤起用户对产品的渴望时，可以通过以下几个方面构建需求激发力：
激发情绪：通过激发用户的情绪，引起他们的思考，并提供解决方案，创造缺乏感并消除缺乏感。
情境唤醒：找到与产品属性或功能相关的高频发生的情境，并激发目标客户的需求，让他们条件反射地想到我们的产品。
虚拟团体：根据品牌定位和目标用户特点，构建一个或多个虚拟团体，激发需求力，让目标用户找到归属感或安全感。
构建虚拟团体来激发用户需求时，需要考虑以下两点：
申明虚拟团体的形象和特征；
提供表达身份的方法。
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